Paquetes y ofertas en hoteles: cómo montarlos
Un paquete combina la habitación con uno o varios servicios a un precio conjunto. Funciona cuando resuelve una necesidad concreta del huésped y deja margen después de descontar el coste de cada componente y la comisión del canal. Una oferta, en cambio, rebaja el precio a cambio de una condición.
Los paquetes y las ofertas sirven para vender fechas flojas, alargar estancias o subir el ingreso por reserva sin tocar la tarifa base. Antes de montar uno conviene tener claro para qué sirve, cuánto cuesta y cómo se va a explicar.
¿En qué se diferencian un paquete y una oferta?
- Un paquete añade valor: habitación más desayuno, cena, actividad, traslado o cualquier otro servicio, a un precio conjunto.
- Una oferta modifica el precio o las condiciones: descuento por reservar con antelación, por quedarse más noches o por aceptar una tarifa no reembolsable.
La distinción importa porque el paquete protege la tarifa de la habitación, que no se ve rebajada de forma directa, mientras que la oferta la reduce de manera visible. Ambos deben tener un objetivo: llenar entre semana, vender una temporada concreta o atraer a un tipo de huésped.
¿Qué tipos de paquete existen?
| Tipo | Qué incluye | Para qué sirve |
|---|---|---|
| Temático | Escapada romántica, gastronómica, de bienestar | Dar un motivo para viajar |
| De estancia | Varias noches con una ventaja por la duración | Alargar la estancia media |
| Con servicios propios | Cena, spa, aparcamiento, salida tardía | Vender más de lo que ya tienes |
| Con terceros | Actividades, entradas, traslados | Ampliar la oferta sin inversión |
| Para un público | Familias, ciclistas, teletrabajo | Atraer a un segmento concreto |
Empieza por lo que controlas: los servicios propios son más fáciles de garantizar.
¿Cómo calcular el margen de un paquete?
El error habitual es fijar el precio sumando «un poco» a la habitación. Hazlo en orden:
- Parte de la tarifa de la habitación para esas fechas.
- Suma el coste real de cada componente, no su precio de venta: lo que pagas al proveedor o lo que te cuesta producirlo.
- Añade la comisión del canal donde lo vendas, que se aplica sobre el precio total.
- Decide el precio del paquete y calcula lo que queda.
- Compáralo con lo que ganarías vendiendo la habitación sola.
Ejemplo con números hipotéticos: una estancia de dos noches en una habitación de 100 por noche suma 200. Añades una cena para dos, que te cuesta 30, y una botella de bienvenida que te cuesta 10. Vendes el paquete a 260. Si lo vendes en tu web, tu ingreso es de 260 y, descontados los 40 de coste, quedan 220: 20 más que con la habitación sola. Si lo vendes por un canal con una comisión del 15 %, pagas 39 de comisión y quedan 181, frente a los 170 que te dejaría la habitación sola por ese mismo canal.
El canal cambia el resultado, porque la comisión se paga también sobre los servicios añadidos. Ten en cuenta además los impuestos, que pueden ser distintos para el alojamiento y para la restauración según el país.
¿Cómo evitar que el paquete reste en lugar de sumar?
- No lo ofrezcas en fechas que ya se llenan solas. Usa restricciones de fechas y de estancia mínima.
- Limita el cupo si un componente tiene capacidad reducida, como una mesa o una plaza en una actividad.
- Deja por escrito el acuerdo con cada proveedor: precio, disponibilidad, cancelaciones y quién responde ante el huésped.
- Define qué pasa si se cancela una parte: si llueve, si el restaurante cierra, si el huésped no se presenta.
¿Cómo configurarlo en el sistema?
Lo ideal es que el paquete exista como tarifa o como extra en tu motor de reservas, para que el huésped lo reserve y lo pague sin intervención manual. Comprueba que tu software permite:
- Crear tarifas con servicios incluidos y fechas de validez.
- Añadir extras opcionales durante la reserva.
- Fijar estancia mínima y antelación.
- Desglosar los conceptos en la factura.
Si el paquete se vende en portales, verifica que el channel manager lo distribuye como una tarifa diferenciada. El directorio compara la venta de extras y actividades en las fichas del listado de software.
¿Cómo comunicarlo?
- Nombre claro, que diga qué es y para quién.
- Lista exacta de lo que incluye y de lo que no.
- Precio total y, si procede, por persona.
- Fechas de validez y condiciones de cancelación.
Publícalo en tu web con página propia, en el motor de reservas y en tus mensajes a huéspedes anteriores.
Después de cada temporada, revisa cuántos se vendieron, por qué canal y qué margen dejaron, mirando el efecto en el RevPAR y no solo en la ocupación.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor un paquete o un descuento directo?
Depende del objetivo. El paquete añade valor sin rebajar de forma visible la tarifa de la habitación y puede aumentar el ingreso por reserva. El descuento es más simple y rápido de comunicar, pero reduce el precio de referencia. Para fechas flojas suele convenir probar primero el paquete.
¿Cómo sé si un paquete es rentable?
Resta al precio del paquete el coste real de cada componente y la comisión del canal, y compara el resultado con lo que ganarías vendiendo solo la habitación. Si la diferencia es positiva y el paquete atrae reservas que no tendrías de otro modo, es rentable.
¿Puedo incluir servicios de otras empresas en mis paquetes?
Sí, y es una forma de ampliar la oferta sin inversión. Conviene acordar por escrito el precio, la disponibilidad, las cancelaciones y quién responde ante el huésped. Revisa también las obligaciones fiscales y de responsabilidad que pueda implicar la venta de servicios de terceros en tu país.