Cómo calcular lo que te cuesta de verdad cada canal
El coste real de un canal es la suma de la comisión, los impuestos que se aplican sobre esa comisión y no recuperas, el coste de cobrar la reserva y la parte de los costes fijos que le corresponde. Dividido entre los ingresos del canal, da un porcentaje comparable entre portales y venta directa.
La comisión que figura en el contrato con un portal no es lo que te cuesta ese canal. A ella se suman impuestos, costes de cobro y cuotas que rara vez se miran juntas. Calcular el coste completo, canal por canal, permite decidir con datos dónde abrir más disponibilidad y dónde conviene vender menos.
¿Qué partidas forman el coste de un canal?
Conviene separar cuatro bloques:
- Comisión del canal. Lo que cobra la agencia online por cada reserva. Comprueba sobre qué base se calcula: solo el alojamiento o también extras, impuestos y tasas. Los programas de visibilidad del portal se suman aquí.
- Impuestos sobre la comisión. En muchos países la factura de comisión lleva un impuesto indirecto, o el hotel debe liquidarlo por su cuenta cuando el portal factura desde otro país. Si tu situación fiscal no te permite recuperarlo por completo, la parte no recuperada es coste. Cómo funciona en tu caso lo determina tu asesor fiscal.
- Coste de cobro. La comisión de la pasarela o del banco cuando cobras tú la tarjeta, o la del servicio de pagos del portal cuando cobra él. Incluye también devoluciones, contracargos y cambio de divisa.
- Costes fijos atribuibles. La cuota del channel manager, la del motor de reservas y la publicidad que haces para atraer reservas directas.
¿Cómo se calcula paso a paso?
- Elige un periodo cerrado. Un trimestre o un año completo, para que la temporada no distorsione el resultado.
- Suma los ingresos por canal. Usa estancias realizadas, no reservas creadas, y trabaja siempre con importes sin impuestos para comparar lo mismo.
- Suma los costes variables de cada canal. Comisiones facturadas, impuestos no recuperados y costes de cobro. Usa las facturas reales, no el porcentaje teórico del contrato.
- Reparte los costes fijos. La cuota del channel manager se reparte entre los canales que conecta; la del motor de reservas y la publicidad van al canal directo.
- Divide coste entre ingresos. El resultado es el coste del canal en porcentaje. Calcula también el ingreso neto medio por noche: lo que te queda tras descontar el coste.
¿Cómo queda en un ejemplo?
Ejemplo ilustrativo, con cifras hipotéticas y redondas que no corresponden a ningún portal ni proveedor real. Un hotel ingresa 10.000 en un trimestre por cada uno de dos canales.
| Partida | Portal (ejemplo) | Web propia (ejemplo) |
|---|---|---|
| Ingresos sin impuestos | 10.000 | 10.000 |
| Comisión del canal | 1.500 | 0 |
| Impuesto no recuperado sobre la comisión | 150 | 0 |
| Coste de cobro | 150 | 200 |
| Costes fijos atribuidos | 100 | 500 |
| Coste total | 1.900 | 700 |
| Coste sobre ingresos | 19 % | 7 % |
En este ejemplo, el portal cuesta cuatro puntos más de lo que indica su comisión, y la web propia tampoco es gratuita. El resultado cambia por completo con otras cifras: un canal directo con pocas reservas y mucha inversión en publicidad puede salir más caro que un portal. Por eso el cálculo hay que hacerlo con tus números.
¿Qué costes se suelen olvidar?
- Cancelaciones. Un canal con muchas cancelaciones tardías deja noches sin vender aunque no cobre comisión por ellas. Mira los ingresos realizados, no los reservados.
- Descuentos obligados. Las tarifas para miembros o para móvil que financia el hotel reducen el precio medio del canal; aparecen como menor ingreso, no como comisión.
- Precio medio distinto. Dos canales con el mismo coste porcentual pueden dejar un ingreso neto por noche muy diferente si uno vende sistemáticamente más barato. Compara también el ADR neto.
- Comisiones del propio software. Algunos programas cobran un porcentaje por reserva o por transacción, además de la cuota. Las fichas del directorio recogen la política de comisiones que declara cada proveedor; revísala antes de dar por hecho que la venta directa no tiene coste variable.
¿Qué decisiones se toman con este dato?
El coste por canal no sirve para cerrar portales sin más, sino para ajustar. Un canal caro que llena noches que de otro modo quedarían vacías sigue siendo rentable; el mismo canal vendiendo fechas que llenarías tú solo, no. Con la cifra delante puedes limitar la disponibilidad de los canales más caros en fechas de alta demanda y calcular cuánto puedes invertir en atraer una reserva directa sin que salga más cara que la del portal. Un channel manager permite aplicar esos límites por canal sin cambiarlos a mano en cada extranet.
Preguntas frecuentes
¿El canal directo tiene coste cero?
No. La venta directa no paga comisión de agencia, pero tiene el coste de cobro de la tarjeta, la cuota del motor de reservas y de la web, y la publicidad necesaria para que el viajero llegue a ella. Algunos programas añaden un porcentaje por reserva. Sumado todo, suele ser menor que un portal, aunque no siempre.
¿Con qué frecuencia conviene recalcular el coste por canal?
Una vez al año es suficiente para decidir la estrategia, y conviene repetirlo cuando cambian las condiciones de un portal, la pasarela de pago o la cuota del software. Si tu demanda es muy estacional, calcula por separado temporada alta y baja, porque el reparto entre canales cambia.
¿Hay que calcular el coste con o sin impuestos?
Usa ingresos sin impuestos y aplica el mismo criterio a todos los canales. En los costes, incluye solo los impuestos que no recuperas. Si mezclas importes con y sin impuestos, el porcentaje deja de ser comparable. Para el tratamiento fiscal concreto de las comisiones, consulta a tu asesor.